POS to z angielskiego Point of Sale – mówiąc w największym skrócie to miejsce, w którym klient dokonuje zakupu. To również wszystkie mniejsze i większe materiały marketingowe jakie komunikują do klienta w tym miejscu. Oczywiście dla różnych produktów są to różne miejsca w niektórych przypadkach przy kasie, ale w znacznie większej liczbie to alejka czy regał w sklepie/markecie przed którym stoi klient. Mają jednak te wszystkie punkty jedną wspólną rzecz. To tam klient spędza czasem nawet parę minut i to chwila, gdy możemy zawalczyć o jego uwagę i skierować jego myśli w kierunku przez nas pożądanym.
Stojąc przed regałem klient wybiera ten, a nie inny makaron, decyduje, którą kawę będzie pił przez kolejne dwa tygodnie i czy woli przyprawy marki A czy też B.
Czy chcesz mu pomóc?
Oczywiście, że punktem wyjścia - rzeczą najważniejszą jest Twoja oferta i Twój produkt. Pamiętaj, że jeśli Twój produkt/oferta nie jest atrakcyjna to stanie na głowie nie pomoże w skutecznym namówieniu go do zakupu.
Ale idąc dalej - czy są inne sposoby by pomóc klientowi w podjęciu decyzji zakupowej?
Pomyśl o tym jaką drogą porusza się Twój klient zanim dotrze do punktu, w którym podejmuje decyzje. A może decyduje o tym co kupi w zupełnie innym miejscu? Im więcej będziesz wiedział o procesie zakupu tym lepiej dostosujesz swoje materiały marketingowe.
POS to również wszystkie elementy stymulujące sprzedaż jakimi dysponujecie w punkcie podejmowania decyzji. Do nośników POS zaliczamy: stojaki na ulotki, wobblery, naklejki, hangery, makiety,standy, lightboxy (reklama podświetlana), shelfinger, shelf-liner (shelf-talker), liner poziomy, topper, infokiosk, tray, pusher, gondola end (wykorzystanie końca alei sklepowej), checkout (wykorzystanie strefy przykasowej), owijka paletowa, pole sign, display, roll-up, potykacz, naklejki podłogowe.
Oczywiście marketingowcy pracują dzień i noc wymyślając kolejne nośniki reklamy.
Według przeprowadzonych kilka lat temu przez firmę Mood badań dotyczących podejmowania decyzji zakupowych, ponad 2/3 z nich ma miejsce bezpośrednio w miejscu dokonywania zakupów, nierzadko pod wpływem impulsu. To wyraźny sygnał potwierdzający wysoką skuteczność materiałów POS w zwiększaniu sprzedaży produktów i usług.
Amerykański psycholog Joseph S. King wierzy, że natura tak zaprogramowała ludzi żeby dużą uwagę zwracali na to co pod nogami. Chociażby po to by nie potknąć się lub nie wpaść w dziurę. Nawiązanie to może wydać Ci się naciągane więc dodam, że teoria została potwierdzona przez holenderskich badaczy marketingu.
W zależności od kreacji, reklamowanego produktu i atrakcyjności oferty naklejka podłogowa umieszczona w alejce supermarketu zwiększała sprzedaż od 20 do nawet 50% zapewniając jednocześnie umocnienie wizerunku marki. Blisko 20% klientów zatrzymywało się by przyjrzeć się lepiej naklejkom.
Z kolei instytut Point of Purchase Advertising udowodnił w badaniach, że naklejka podłogowa zwiększa trzykrotnie ilość klientów, którzy spędzają w miejscu ekspozycji naklejki więcej niż 8 sekund.
Do niewątpliwych zalet POS należy szeroka gama dostępnych rozwiązań, co pozwala dobrać formę reklamy w taki sposób, by osiągnąć maksymalny możliwy efekt przy minimalnych nakładach finansowych. Ma to szczególne znaczenie dla placówek mniejszych, o relatywnie niewielkich funduszach na reklamę.
Warto mieć na uwadze, że zbytnie nagromadzenie POS w niewielkiej przestrzeni będzie praktycznie zawsze mieć efekt odwrotny od zamierzonego. Zwiększy jedynie szum informacyjny i zniweluje potencjalne pozytywne działanie materiałów reklamowych. Stąd tak ważne jest umieszczenie materiałów POS we właściwym kontekście niezależnie od tego, czy znajdą się one wewnątrz sklepu, czy też poza jego obrębem – odpowiednio umiejscowione zachęcą potencjalnego, zwykle niezdecydowanego klienta do zakupu reklamowanego produktu.
Zasadnicze wady najczęściej stosowanych materiałów POS to nietrwałość i wspomniana już zbyt duża ich ilość w jednym miejscu, ale zauważalnym trendem w reklamie świadomie wykorzystującej POS jest skupienie na zasadzie „minimum środków – maksimum efektów”. Efektem tej zmiany jest odchodzenie od najbardziej tradycyjnych form POS na rzecz realizacji bardziej nieszablonowych, innowacyjnych i coraz śmielej wykorzystujących multimedia. Badania udowadniają, że największy zwrot z inwestycji przynoszą kampanie wykorzystujące całą gamę dostępnych środków reklamy. Dla przykładu - kampania reklamowa online z wykorzystaniem platform reklamowych Google i Facebook, uzupełnione o działania BTL - billboardy, naklejki podłogowe, "przypółkowe" POS-y tj. wobblery shelfstoppery, a na naklejkach na taśmy kasowe skończywszy. Dzięki temu materiały POS wciąż stanowią skuteczną formę reklamy, zachęcając do zakupu prezentowanych produktów.
Wielu z nich potwierdza to co obserwujemy od dwóch-trzech lat. W dobie bycia atakowanym przez tysiące bannerów reklamowych w internecie to drukowane materiały marketingowe przejęły palmę pierwszeństwa jeśli chodzi o skuteczność - wiarygodność, zapamiętywalność i poziom generowanego zaangażowania u odbiorcy.
Więc jeśli chcecie rezygnować z reklam w internecie - nie róbcie tego Internet jest wciąż pierwszą wizytówką Waszej firmy - kampanie drukowane powinny stanowić uzupełnienie i jeden z głównych elementów Waszych działań. Jak to wszystko ogarnąć? Chętnie podpowiemy jak robią to najlepsi
Tymoteusz Kubik
